¿Qué hacer para vender en Internet?

El principal requisito que debemos conocer para vender online es generar VISITAS a nuestro sitio web.

shopping

Fuente propia

Para ello, debemos conocer lo qué es un embudo de ventas:

“Es una metáfora usada en administración de empresas para referirse a la fase de ventas. “

Fuente: Wikipedia.org

Las oportunidades potenciales son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales. Veamos un ejemplo de embudo de ventas:

EMBUDO

Fuente propia

Pasos:

  1. El público objetivo visita nuestro site
  2. Acceden al listado de productos
  3. Acceden a la información del producto que buscan
  4. Añaden el producto al carrito de la compra
  5. En ese caso, pueden ocurrir que algunos realicen la compra y finaliza el proceso de la misma, o por el contrario, iniciaron la compra, pero no la concluyeron
  6. Los usuarios que realizan una compra se convierten, así, en CLIENTES. 

Una vez interpretado el embudo, se hace una comparativa para ver si los cambios han generado algún impacto en las ventas. Incluso para ir más seguros, y ofrecer al cliente lo que verdaderamente busca, se puede hacer una segmentación por regiones, por ejemplo, o por dispositivo, franja horaria, etc.

Gracias a este embudo podemos conocer qué visitas se convierten en clientes. Esto se conoce como tasa de rebote: dónde podemos conocer los clientes que permanecen 5 segundos en la web o si por el contrario, hemos conseguido un engagement, generando en el cliente deseo de comprar, con su resultante compra, añadiéndola al carrito.

“¿Y cómo conseguimos atraer a los usuarios para convertirlos en clientes potenciales?” 

Para ello hay que atraer al público con estrategias de comunicación y promoción, con marketing viral, y adaptar el lenguaje al público al que vamos a dirigirnos.

Por ejemplo, no es lo mismo el lenguaje que se emplea para productos dirigidos a personas de 25 años, que al público de 60.

Hay que tener en cuenta, si queremos que nos paguen bien, debemos aportar VALOR

Existen fórmulas para calcular el funnel o embudo de compras. La primera nos ayuda a conocer el principal objetivo de una venta, que son las VISITAS

VENTA = VISITAS x TASA DE CONVERSIÓN x PEDIDO MEDIO

La “otra fórmula” nos ayuda a conocer las ventas que se dan en relación a la cantidad de visitas: a más visitas, más ventas. A su vez, incrementa la tasa de conversión de visitas a pedido, es decir, de todas las visitas que ingresan a la página, aumenta la cantidad de compras, incrementando así el pedido medio. O lo que es lo mismo: más compras por cada visita que compra.

VENTA = CLIENTES x TASA DE CONVERSIÓN x PEDIDO MEDIO x FRECUENCIA

Una vez calculadas estas fórmulas, vamos a ver la tasa de conversión y “su fórmula”.

Esta nos indica cuántos de los visitantes pudimos convertir en clientes. De ahí podemos averiguar el rendimiento de un negocio.

Nº TOTAL DE LOS VISITANTES / Nº DE VISITAS TOTALES 

Más o menos conoces ya un poquito más de cómo funciona esto de la venta online, ahora debes ordenar tus ideas, y saber un poco más de cuáles son los pasos que tenemos que seguir.

Lo primero y antes de nada es crear un PLAN DE MARKETING PARA COMERCIO ELECTRÓNICO. Realmente no difiere mucho del tradicional, aunque presenta algunas particularidades.

diana

“¿En qué consiste?”

Consiste en describir los objetivos que es desean alcanzar en un negocio y las estrategias que vamos a llevar a cabo para alcanzar esos objetivos:

  1. Realizamos un estudio: puede ser de un producto, una organización, etc…
  2. Analizaremos las variables que son determinantes para alcanzar los objetivos que hemos propuesto para nuestro negocio, como : hábitos de consumo, tasa de crecimiento anual, distribución geográfica de ventas, nuevas leyes que afecten a nuestro negocio, etc
  3. Identificar las fuentes secundarias, es decir, buscar información que nos proporcionan las bases de datos oficiales, estadísticas de medios, etc. Son fuentes accesibles.
  4. También estás las fuentes de datos primarias, como revistas, encuestas… Para ello se puede contar con presupuesto y de acuerdo al objetivo se seleccionará el método más indicado.
  5. Los datos de analítica nos dan resultados más capitalizables. Lo que nos ayudarán a plantear un diagnóstico de la situación: presentando un análisis o documento DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tiene una empresa. 
  6. Conocer y establecer las estrategias que se van a llevar a cabo, así como las campañas de marketing virales.
  7. Hacer, sin dudarlo, publicidad en medios de comunicación ( 100% necesario para dar a conocer nuestro negocio): radio, TV, redes sociales, blog corporativo vinculado a nuestra página de negocio, políticas de posicionamiento SEO/SEM (esto nos ayudará a generar VISITAS) , ofertas por cupones, cross selling: por ejemplo; al comprador de una tablet se le puede ofrecer una funda, una memoria extraíble, etc.
  8. Tampoco debemos pasar por alto que nuestra página web debe contener un buen diseño, y no parecer amateur. Es fácil detectar si detrás de un diseño existe una empresa con solidez o no, que pueda pagar un buen diseño web.
  9. Conocer la competencia
  10. Conocer proveedores, distribuidores y estructura organizativa de las tiendas online.
  11. Elegir un hosting para nuestra tienda online.
  12. Ofrecer un catálogo de ventas amplio, que no existan problemas para las transacciones de nuestros productos y servicios.
  13. Ofrecer métodos de pago fiables y fáciles de usar para nuestros clientes.

Fuente: Apuntes marketing digital y comercio electrónico

En las siguientes entradas seguiremos hablando de algunos de los puntos que hemos mencionado. ¿Qué te parece la información?

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